3做法，給人們提供了許多有益的后。

　　煙臺(tái)石油鋮大潤滑油市場探秘文范明亮探秘之整合架構(gòu)體系，構(gòu)筑營銷優(yōu)勢煙臺(tái)公司原設(shè)個(gè)縣公司，過去由于體制的原因，在潤滑油銷售上，各部門之間長期存在著各自為政內(nèi)耗經(jīng)營況，從2002年開始，在市縣體化改革的進(jìn)程中，公司從強(qiáng)化市潤滑油公司的職能和作用著眼，重新構(gòu)筑營銷體系，對(duì)各企業(yè)原有的潤滑油組織機(jī)構(gòu)，進(jìn)行了內(nèi)部理順和整合。

　　通過整合，市潤滑油公司組建了兩個(gè)潤滑油營銷供應(yīng)基地，是福山潤滑油小包裝基地，是蓬萊散裝潤滑油基地。其他原縣公司的潤滑油營銷部門，律改為潤滑油營銷點(diǎn)。潤滑油資源由市潤滑油公司根據(jù)市場的需求，統(tǒng)集中采購，統(tǒng)資源配置。兩個(gè)基地除了搞好自身的營銷業(yè)務(wù)之外，全面承擔(dān)著各潤滑油營銷點(diǎn)的油品供應(yīng)。各營銷點(diǎn)對(duì)油品的銷售，統(tǒng)從兩個(gè)基地直接進(jìn)貨，不得擅自外采。這樣就形成了以潤滑油公司為龍頭，兩個(gè)基地為依托，各營銷點(diǎn)為載體的新型營銷體系。

　　同時(shí)，對(duì)各經(jīng)營單位的潤滑油庫存，全面實(shí)行了上收，潤滑油資源實(shí)行統(tǒng)調(diào)控，統(tǒng)計(jì)劃安排，統(tǒng)品牌形象，統(tǒng)市場開拓，統(tǒng)制定營銷目標(biāo)。對(duì)各營銷部門，從建立激勵(lì)驅(qū)動(dòng)機(jī)制人手，授予相應(yīng)的權(quán)限，分頭開展市場運(yùn)作。

　　各經(jīng)營單位對(duì)潤滑油的銷貨款，每天通過工商銀行上劃至煙臺(tái)潤滑油公6的收人賬戶，再由市潤滑油公司上劃到省公司。這種做法，變過去的各1為政為集約化調(diào)度管理，變內(nèi)耗經(jīng)營為合力競爭，既有整體優(yōu)勢，又有個(gè)性的張揚(yáng)與活力。不僅適應(yīng)了現(xiàn)代企業(yè)制度和市場競爭的客觀需要，而且從體制上構(gòu)筑了營銷優(yōu)勢，規(guī)范廣市場運(yùn)作。

　　探秘之巧借載體辟蹊徑，大力興辦潤滑油超市0前，煙臺(tái)公司開業(yè)的加油站有2座。這些加油站不僅是汽柴油的營銷載體，也為搞好潤滑油的營銷，提供了有力的條件。過去由于只注重對(duì)輕油的銷售，忽視了對(duì)潤滑油的銷售，導(dǎo)致加油站的營銷功能弱化單。對(duì)此，公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過深刻反思，變革思維方式，活化營銷思路，從2001年以來，以加油站為依托，經(jīng)過論證選擇，在些地理位置好油超市；對(duì)些不具備開設(shè)潤滑油超市的加油站，根據(jù)市場油超市39個(gè)，有132庵加油站設(shè)立了銷售專柜，經(jīng)營潤滑油的加油站達(dá)到了17，多座，形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。在業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展上，各加油站既銷售汽柴油，又銷售潤滑油，嗒持輕油和潤滑油兩手抓，從抓好輕油與潤滑油的匹配銷售上要效益。做到年度有計(jì)劃月份有安排，每個(gè)月初將汽柴油的銷售指標(biāo)與潤滑油的銷售指標(biāo)同時(shí)下達(dá)，月末起考核?？己说那闆r，張榜公布，定期通報(bào)，根據(jù)營銷業(yè)績的現(xiàn)情況，按照有關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。

　　同時(shí)，堅(jiān)持起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)定位，市公司將臨街的座900平方米的桶裝庫，改造成了個(gè)大型潤滑油物流中心。物流中心歸潤滑油公司直接營銷管理，具有儲(chǔ)存銷售雙重功能，是全市潤滑油營銷活動(dòng)的集散地之。產(chǎn)品既薈萃了以長城牌為代的國內(nèi)外知名廠家的高檔名牌產(chǎn)品，又兼顧了中低檔產(chǎn)品，既有小包裝產(chǎn)品，又有散裝產(chǎn)品，既搞批發(fā)也搞零售，把物流中心辦成了潤滑油的營銷大全。實(shí)現(xiàn)了營銷載體網(wǎng)絡(luò)化知名品牌系列化規(guī)格品種齊全化，經(jīng)營手段靈活化的嶄新局面，為擴(kuò)大潤滑油銷售起到了積極的作用。

　　探秘之細(xì)分客戶市場，對(duì)癥實(shí)施營銷煙臺(tái)公司的決策者認(rèn)為潤滑油銷售工作要卓有成效，作為銷售部門，在營銷工作的開展上，對(duì)客戶市場的需求情況需求特點(diǎn)，必須了如指掌，為用戶著想，對(duì)用戶負(fù)責(zé)，做到胸中有數(shù)，對(duì)癥下藥。

　　為了切準(zhǔn)潤滑油市場的苫求脈搏，近年來，他們組織廣大員工，對(duì)潤滑油市場多次進(jìn)行了全面調(diào)，根據(jù)用戶設(shè)備立起客戶檔案。按照機(jī)械設(shè)備的性能與潤滑油質(zhì)量要求相匹配的原則，分對(duì)象分層次，大力宣傳和普及潤滑油的使用知識(shí)，在宣傳中分類指導(dǎo)，積極引導(dǎo)用戶消費(fèi)。其目的就是為了讓更多的用戶知道，較檔精密的機(jī)械設(shè)備，絕不應(yīng)使用較低檔的潤滑油，否則將會(huì)對(duì)設(shè)備性能的正常發(fā)揮及運(yùn)轉(zhuǎn)壽命造成嚴(yán)重后果；而些較低檔的機(jī)械設(shè)備，也不應(yīng)肓目使用較檔的潤滑油，以免人為地使用戶增加生產(chǎn)成本，在經(jīng)濟(jì)上造成不必要的支出和浪費(fèi)。在營銷活動(dòng)的開展上，有的放矢，對(duì)癥施策。對(duì)高檔精密的機(jī)械設(shè)備和車輛，重點(diǎn)搞好高檔潤滑油的供應(yīng)和銷售；對(duì)般機(jī)械設(shè)備和車輛，重點(diǎn)選擇中檔潤滑油的供應(yīng)和銷售對(duì)那些油品質(zhì)量要求不高的拖拉機(jī)輪車及其他農(nóng)用機(jī)械等，則根據(jù)需求，抓好低檔潤滑油產(chǎn)品的供應(yīng)和銷售，按照不同的消費(fèi)群體，搞好不同的油品銷售，避免了營銷工作的盲目性，從而使?jié)櫥偷臓I銷卓有成效探秘之變革思維方式，開展直銷配送開展直銷配送是市場經(jīng)濟(jì)條件下種新的促銷形式。

　　近年來，在潤滑油市場上，盡管群雄逐鹿，競爭激烈，但該公司從調(diào)，發(fā)現(xiàn)，在許多地方，許多用戶由于受多種客觀因素的制約，依然存在著購買不便的問，需求潛力仍然很大。針對(duì)這種情況，他們從方便客戶需求，挖掘市場潛力，擴(kuò)大市場營銷著眼，針對(duì)過去那種只注重在家門口打陣地戰(zhàn)的傳統(tǒng)模式和坐門等客的弊端，轉(zhuǎn)變經(jīng)營作風(fēng)，變革思維方式，從加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的組織建設(shè)入手，積極探索，大膽創(chuàng)新，圍繞著強(qiáng)化營銷功能和作用，堅(jiān)持多種措施并舉促發(fā)展。至去年12月底，共建立潤滑油專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)14個(gè)，從業(yè)人員達(dá)41人，配備小型配送乍輛14臺(tái)，對(duì)擴(kuò)大潤滑油營銷發(fā)揮了重大作用。

　　在搞好陣地營銷的同時(shí)。變坐商為行商，深人到田間地頭車間等各用油現(xiàn)場，積極開展直銷配送，把直銷配送作為擴(kuò)大市場營銷的項(xiàng)戰(zhàn)略性措施來抓。在直銷配送中，統(tǒng)部署，全面發(fā)動(dòng)。廣泛加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系和溝通，按照市場消費(fèi)導(dǎo)向，及時(shí)捕捉需求信息，根據(jù)客戶的不同需求，24小時(shí)提供傾情服務(wù)，做到電話打，送油到家。

　　去年十期間，某市大業(yè)實(shí)業(yè)公司急需長城3號(hào)鋰基脂20箱，因當(dāng)時(shí)正值假期，客戶心里非常著急，潤滑油公司領(lǐng)導(dǎo)得知此事之后，立即騎著自行車把潤滑油送到汽車站，通過長途客車把油品及時(shí)送到了客戶的手中。9月份，市打撈局德浩輪急需1級(jí)長城40號(hào)普通柴機(jī)油30桶。

　　當(dāng)時(shí)庫內(nèi)只剩下8桶。為了滿足用戶的急需，銷售人員連夜趕到青島長城中轉(zhuǎn)站組織進(jìn)貨，第天下午2點(diǎn)，及時(shí)把油品送到了船上，保證了該輪的按時(shí)啟航。今年截至6月底，潤滑油直銷配送達(dá)3000多噸。

　　延伸營銷網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大市場空間著力擴(kuò)大油品銷售，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，是煙臺(tái)公司在潤滑油營銷活動(dòng)中，孜孜追求的奮斗目標(biāo)。為了擴(kuò)大潤滑油銷售，近年來，他們借助現(xiàn)代化的宣傳手段，通過電視廣播報(bào)紙等各種媒體，大力宣傳石化企業(yè)的品牌形象=派出專門人員，劃片包干，深人到城鄉(xiāng)市場，廣泛進(jìn)行實(shí)地考察。在考察中活化思維。開闊眼界，以社會(huì)加油站汽車配件農(nóng)機(jī)配件摩托車配件等各類業(yè)主為依托，擇優(yōu)選點(diǎn)，以利益關(guān)系為紐帶，互惠互利，廣泛開展聯(lián)手合作，大力發(fā)展?jié)櫥徒?jīng)銷商=目前，已在各地發(fā)展?jié)櫥弯N售點(diǎn)10，多個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)市場，形成了個(gè)星羅棋布，蓋廣泛的營銷輻射網(wǎng)絡(luò)，把潤滑油銷售滲透到千家萬戶，銷售領(lǐng)域越來越寬，輻射面越來越廣，并始終保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。

作者：佚名　　來源：中國潤滑油網(wǎng)