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玉門市恒翔油脂有限公司坐落于中國第一個石油基地――玉門,是生產各類真空油脂和特種潤滑脂的專業(yè)公司,集研究、開發(fā)、生產于一體的生產經營企業(yè),具有幾十年專業(yè)生產真空油脂和特種潤滑脂的生產經驗。

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2017年潤滑油經銷商到底該如何轉型?

2016-12-29 15:12 來源: 作者:
  2016年,“轉型”二字成為潤滑油行業(yè)最熱的關鍵詞,信息越來越暢通,成本越來越透明。面對電商沖擊和傳統(tǒng)渠道越來越激烈的競爭,傳統(tǒng)的廠商經銷模式遭受到嚴峻的考驗,潤滑油廠家和潤滑油經銷商都在積極尋求更有效的發(fā)展方向。

  有的廠家甩掉經銷商直面終端,有的經銷商自己注冊品牌做代工,都渴望掌控更多的環(huán)節(jié),以掌握更多的主動和更多的利潤。各自把戰(zhàn)線拉長,耗費大量的人力、物力、財力,最終似乎也未實現(xiàn)自己所期望的目標。

  這不是在轉型,這是在轉行。表面看來,仍在潤滑油圈內,但實際上已進入自己所不擅長的領域。聞道有先后,術業(yè)有專攻。任何一個成功的商業(yè)模式,一定是在產業(yè)鏈上有明確的分工,才能價值最大化。廠家核心價值在“營”,重心是產品生產和品牌運營;經銷商核心價值在“銷”,重心是做好終端銷售和服務。

  潤滑油經銷商到底該如何轉型?轉型不是轉換身份,而是在產業(yè)鏈自己所處的位置上,充分放大自己的現(xiàn)有優(yōu)勢,優(yōu)化上下游的關系,整合左右側的資源,提升自己的綜合競爭能力和盈利能力。筆者以職業(yè)經理人的身份,站在經銷商的角度為大家提供以下建議:

  第一.橫向拓展產品縱向深化服務

  渠道是經銷商的最有價值的資源,充分利用現(xiàn)有的渠道資源,橫向增加產品,濾清器是潤滑油經銷商最容易上手的產品,其他汽車易損件也可以考慮。實現(xiàn)“一個客情關系,多個產品盈利?!?

  對終端汽修廠的服務不能停留在“產品供貨商”的單一供貨服務,為汽修廠終端客戶提供更有價值的服務,努力讓自己轉變?yōu)槠迯S的經營顧問。還可以去服務汽修廠的客戶,抓住了客戶的客戶,你將不再是簡單的供貨商。

  第二.優(yōu)化廠商關系創(chuàng)新合作模式

  傳統(tǒng)廠商合作模式,最常見的就是產品經銷模式,其實質就是簡單的產品買賣關系。該模式是在消費需求增長旺盛時期形成的,在一定時期內鏈接并維系了廠家和商家的合作。產品經銷模式,是“廠商利益對立”為前提下的合作關系,在市場競爭加劇的新市場時期,雙方在付出和收獲上變得更加計較,簡單的產品買賣關系最終致使雙方在“買賣利益”上產生糾葛。

  縱觀電器、快消品等行業(yè),最初也是簡單的產品經銷模式,現(xiàn)階段許多廠家在廠商合作模式上進行了升級,構建真正的廠商一體化,開啟共贏模式。潤滑油行業(yè)有諸多品牌在渠道建設和渠道管理上,都借鑒了快消品行業(yè)的經驗,取得了快速發(fā)展。路伊斯,做為潤滑油行業(yè)第一個喊出“和經銷商真正股份合作”的廠商一體化潤滑油品牌,已經吸納了許多愿意積極改善廠商合作模式的優(yōu)質經銷商伙伴。

  第三.做強品類霸主成就區(qū)域王者

  潤滑油產品線很長,要想顛覆一線品牌的市場是非常困難的。但經銷商完全可以在某個品類上狠下功夫,使自己能夠在這個產品成為當?shù)厥袌龅慕y(tǒng)領者,能夠獨享著這塊小蛋糕帶來的價值,成為這個品類產品在當?shù)氐陌灾鳌?

  路伊斯一直推崇“小市場.大品牌”的市場策略,把我們的產品在局部區(qū)域打造成優(yōu)勢品牌,從一條街開始,到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),到一個縣,逐步蠶食。集中自己的全部力量,朝著一個“點”去發(fā)力,等“點”多了就成了“面”。打造區(qū)域化強勢品牌,前期要耐得住寂寞,要戰(zhàn)略性暫時放棄99%的市場,聚焦1%的市場,放棄是為了更牢固的占有。

  潤滑油行業(yè)的經銷商群體是不會消失的,但是數(shù)量肯定會越來減少,行業(yè)集中度會越來越高,這是市場飽和后的淘汰規(guī)律,也是無法阻止的趨勢。專注自己擅長的環(huán)節(jié),放大自己的現(xiàn)有優(yōu)勢,尋找廠商關系更穩(wěn)健的廠家,整合左右側資源,做品類霸主和區(qū)域王者。做到這些,你已成功轉型!

作者:佚名 來源:萬牽油網

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