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潤滑油營銷渠道模式的關(guān)鍵因素到底是什么?

2016-12-22 16:11 來源: 作者:
  實(shí)際的潤滑油營銷渠道模式是非常復(fù)雜的,但萬變不離其宗,不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關(guān):

  1、渠道層次:從廠商到終端客戶經(jīng)過的層級,分為零級、一級、二級

  零級渠道:企業(yè)直接將產(chǎn)品,銷售給終端客戶(其中包括企業(yè)自設(shè)辦事處和分公司)。

  一級渠道:企業(yè)將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商或集成商,經(jīng)銷商或集成商再將產(chǎn)品銷售給終端客戶。

  二級渠道:企業(yè)選擇全省或全國代理,由總經(jīng)銷商向下發(fā)展區(qū)域分銷商,然后銷售給終端客戶。

  2、渠道寬度:同一層級中間商數(shù)量,分為獨(dú)家、選擇和密集三種:

  密集分銷:盡可能多地利用經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。

  選擇分銷:一家以上,但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的經(jīng)銷商都來銷售產(chǎn)品。

  獨(dú)家分銷:在某一地區(qū)僅利用一家經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品

  3、各種潤滑油營銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)和劣勢

  沒有十全十美的潤滑油營銷渠道模式,企業(yè)一定要在實(shí)現(xiàn)最大銷售,最少成本和渠道有效控制性幾方面進(jìn)行平衡,設(shè)計(jì)出最合適本企業(yè)的潤滑油營銷渠道模式。

  實(shí)際上,潤滑油營銷渠道模式受到以下六個因素的影響:

  1、客戶:

  (1)訂貨頻率高,宜采用長渠道,訂貨頻率低,宜采用短渠道。

  (2)技術(shù)服務(wù)要求,低宜采用長渠道,技術(shù)服務(wù)要求高,宜采用短渠道。

  2、產(chǎn)品

  (1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單,宜采用長渠道,產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,宜采用短渠道。

  (2)產(chǎn)品重量輕,宜采用長渠道,產(chǎn)品重量重,宜采用短渠道。

  (3)有些產(chǎn)品無法直接銷售

  3、廠商

  (1)廠商進(jìn)入市場時(shí)間短,宜采用獨(dú)家分銷,進(jìn)入時(shí)間長,宜采用選擇分銷。企業(yè)剛進(jìn)入新的市場,對市場情況不了解,銷售力量也很弱,還沒有能力控制下線渠道,獨(dú)家總代理也許是最好的選擇。

  (2)廠商實(shí)力弱,宜采用獨(dú)家分銷,實(shí)力強(qiáng),宜采用選擇分銷。企業(yè)的品牌、影響力、資金實(shí)力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設(shè)計(jì)。比如大廠家找小經(jīng)銷商找多家;而小廠家找大經(jīng)銷商只找一家就是這個道理。

  4、經(jīng)銷商

  (1)經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng),宜采用獨(dú)家分銷,實(shí)力弱,宜采用選擇分銷。許多廠家設(shè)立分公司辦事處,固然有渠道下沉和控制市場的目的,但也和在當(dāng)?shù)卣也坏綄?shí)力強(qiáng)能挑起大任的總代理有關(guān),最后只好越趄代狍自己干總代理的角色。

  (2)經(jīng)銷商愿望。許多廠商不能夠吸引中間商,只好采取直銷的方式,所謂“倒著做渠道”,通過反向拉動渠道。先做直銷逐漸提高影響力,吸引經(jīng)銷商加盟,最后改為采取分銷的模式。

  5、競爭對手的潤滑油營銷渠道模式

  有兩種潤滑油營銷渠道模式一種是跟隨競爭者策略,另一種是回避競爭者策略。前者是復(fù)制競爭對手的潤滑油營銷渠道模式;后者避開其鋒忙,反其道而行之,采用完全不同的潤滑油營銷渠道模式。

  6、環(huán)境

  一般來說,經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)地區(qū),分銷密度也越高,但潤滑油營銷渠道模式除了和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)是否發(fā)達(dá)有關(guān)外,還必須考慮行業(yè)的特點(diǎn)和集中度。

作者:佚名 來源:中國石油新聞中心

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