潤滑油天津分公司是長城潤滑脂的主要經營單位之一，2013年，在全球經濟弱勢復蘇，國內經濟增速放緩的形勢下，他們憑借發揮技術優勢，在大客戶、經銷渠道兩個市場不斷擴展空間，實現了“東方”“西方”一起亮的良好局面；經過努力，潤滑脂產銷量始終保持增長勢頭，經濟效益同比大幅提升。

　　年初，圍繞打造世界一流，潤滑油天津分公司確立了“繼續發展市場規模第一、技術領先、產品盈利的三個‘特色’，同時，抓好市場擴量、技術創新、管理增效的三個‘主導’”的工作思路。層層簽訂責任狀，堅定“迅速上規模，持續調結構”經營策略，堅持“服務創新，危中求機”營銷，針對一些前項產業需求不旺的“危機”，抓住“優化管理”的“內在需求”，逐戶確定市場項目和措施，以項目化管理推進工作，開展商務、技術攻關與服務。

　　分層面、分行業推進直供市場重點工作，在冶金、汽車等行業推進油脂歸并與國產化替代工作。一是加強高層走訪。公司領導帶領業務員走訪重點大客戶，拜訪客戶主管領導、采購及設備主管溝通合作事宜，相繼或多次走訪首鋼、京唐鋼、邯鋼等冶金行業重點大客戶和一汽、重汽、三一重工等汽車、鐵路、煤炭等行業客戶。通過深入交流，增進共識，就國產化替代、降本增效一步步敲定具體合作細節。二是技術開發與市場開發同步發展，滿足顧客的個性化需求。市場業務人員深入客戶生產現場，悉心為用戶做好服務的同時努力尋找產品替代目標，形成更多的市場項目。技術人員與業務人員共同努力，“寶鋼開發模式”先后在濟鋼、鞍鋼、首鋼等得以推廣，通過實施油脂歸并、技術降本、國產化替代等措施，優化產品結構，深化戰略合作。如長城潤滑脂進入天津鋼鐵公司后，已先后替代多個國外品牌，市場占有率達85%以上，且主要占領高端潤滑脂市場。其它行業市場以冶金行業市場開發為典范，也取得諸多成效：如11月底已啟動國內最大軸承企業人本軸承的油品國產化工作；等等。潤滑油天津分公司由此不僅提升了產品銷量，改善了品種結構，也鞏固了行業領先地位，還幫助客戶提升了運營效率。

　　加強經銷商管理，優化網絡結構，穩定經銷市場銷量。嚴格執行經銷商管理制度，分區域、差異化建設經銷商網絡，梳理市場秩序，激發經銷商積極性。山東、河北等地終端商對長城品牌的滿意度得到提高。充分利用營銷政策支持，為一級經銷商和部分二級商制作門頭，提升各級經銷商的忠誠度。加強重點經銷商走訪，與經銷商共同拜訪終端客戶，進行技術交流、售后服務，提升長城品牌在終端領域的信任度。抓住春季、秋季兩次產品推廣活動的時機，促進銷量提升，還主動開展了7月份終端推廣活動等。此外，根據區域市場發展的需求，潤滑油天津分公司策劃實施了工程機械專用脂和通用機械脂的推廣活動，開展為期四個月的精細潤滑脂促銷活動，搶占華東地區市場份額。在此基礎上，大力召開潤滑脂產品推介交流會，組織華北、華東地區經銷商潤滑脂知識培訓3批次，共計117人次；各區域經理與技術人員利用走訪客戶機會進行經銷商業務員的培訓工作。多措并舉，使經銷市場穩中有升，市場聲譽持續攀高。

作者：佚名　來源：中國石油網